Wally's 냉정과 열정사이 썸네일형 리스트형 제안입찰 패인분석 (B2B 마케팅 일반) "다른데 보다 가격을 높게 써서..." "관련 분야에 마땅한 실적이 없어서..." 제안입찰에서 떨어지고 나면 가끔씩 생각해 보게 되는 '이유'들이다. 물론 '변명'은 절대(?) 아니다. 경쟁입찰에서 항상 승리할 수만은 없다. 하지만, 그렇다고 실패한 원인을 꼼꼼하게 짚고 넘어가는 경우는 별로 많지 않았다. 이와 관련해 연초에 읽은 B2B 마케팅책의 이라는 장은 수주경쟁의 패인분석이 잘 이루어지지 않는 이유 및 개선방법을 잘 설명해 주고 있다. 아래 그림은 저자가 설명하는 '제안당사자와 고객사 사이에 존재할 수 있는 인식의 격차'를 잘 보여주고 있다. 책에서 설명하듯이 실제로는 "귀사는 제안요청 내용에서 초점이 벗어난 제안을 했다"거나 "제안서 제출이 늦었다"는 등 아주 기본적인 곳에 문제가 있었을 수도 .. 더보기 Skip Gunther 교수의 "클라이언트 PT시 주의사항 13가지 13 Best Practices For Client Presentations from Prof Skip Gunther Booz Allen Hamilton에서 일했던 Skip Gunther 교수는 자신의 컨설팅 경험을 통해 얻은 클라이언트에게 PT할 때 유의해야 할 13가지 사항에 대해서 소개하고 있다. 클라이언트 보고 또는 내부 보고를 하면서도 스스로 뭔가 아니라고 느꼈던 부분에 대해서 잘 짚어주고 있어서 업무에 참고가 되겠다. 1. 결과물, 결론, 또는 제안사항을 클라이언트가 이해할 수 있는 적절한 맥락에 맞춰 보고하라! ⇒ 사실 착수보고, 중간보고, 최종보고 등을 통해 클라이언트의 기대수준 등을 조절하는 것이 중요하겠다. 2. 항상 최고경영자의 입장에서 생각하라: 비용, 기대효과, 조직 전체에 대한 .. 더보기 월마트 매장사고 관련 지난 주 미국 뉴욕주의 한 월마트 매장에서 매장 임시직원이 추수감사절 마감 빅 세일상품("Black Friday" After Thanksgiving Sale)을 사려고 몰려든 인파에 깔려서 사망하는 사건이 발생했다. 월마트에서는 사고 발생 후 대략 여섯시간이 지난 후에야 AP를 통해 공식입장을 발표했다. "The safety and security of our customers and associates is our top priority," Fogleman said. "Our thoughts and prayers are with them and their families at this difficult time. At this point, facts are still being assembled and.. 더보기 커뮤니케이션 2.0 기업들의 시련 최근 정용민 부사장님은 블로그에서 세계적인 커뮤니케이션 2.0 기업들이 하나같이 최근 시련을 겪고 있다며 안타까움을 나타낸 바 있다. 그리고 이들의 실패(?)가 바로 커뮤니케이션 2.0의 한계로 규정지어 질 가능성에 대해서 우려감을 표시했다. 물론 해당 기업에서는, 특히 다른 부서장들은 이러한 커뮤니케이션 활동의 가치에 깊은 의문을 품을 수도 있겠다. 과거에는 경기가 어려워 질 때마다 홍보 등 스탭 기능을 담당하는 지원부서들이 일차적인 구조조정, 예산삭감의 대상이 되어왔던 것이 사실이다. 그렇다면 최근 대표적인 커뮤니케이션 2.0 기업들의 부진은 온라인 커뮤니케이션 또는 블로고스피어 시대의 커뮤니케이션에 대한 때이른 조종(弔鐘)이 될 것인가? 그리고 그루닉 교수 연구팀의 우수이론(the Excellenc.. 더보기 Free Dr Pepper: 립서비스의 실수(?) or 대형 홍보이벤트 미국인이면 누구나 Dr Pepper 한 캔 공짜! Dr Pepper는 올해 초 왕년의 대표적 헤비 메탈 그룹 Guns N' Roses가 17년째 준비하고 있는 앨범(Chinese Democracy)을 발행할 경우 모든 국민(미국인)에게 콜라 한 캔씩을 돌리겠다고 배포 큰(?) 약속을 했었는데 그 약속을 지켜야 하는 상황이 됬다고 한다.(Free Dr Pepper for All as Guns N' Roses Album Release Is Set). Guns N' Roses가 Dr Pepper의 예상(?)과 달리 앨범을 완성시켰기 때문이다. 이에 기자들은 Dr Pepper와 대행사를 통해 취재를 하고 있으나 어느 곳에서도 제대로 된 답변을 내놓지 않고 있는 상태라고 한다. Dr Pepper측은 Guns N'.. 더보기 위기관리와 '사랑니 뽑기' 아주 오래 전에 사랑니가 아파서 치과를 찾은 적이 있다. 하지만 막상 수술예약을 해 놓은 뒤에 통증이 가라앉게 되자 수술에 대한 두려움 등으로 발치수술을 직전에 취소해 버렸다. 그러나 약 한달여 뒤에 통증이 재발하면서 다시 예약을 신청할 수 밖에 없었다. '또 다시 수술을 취소해서는 안된다'는 의사의 핀잔을 들으면서...그리고 결국 사랑니를 '시원하게' 뽑았다. 올 상반기에 회사로 위기관리 서비스 제안요청을 했다가 중간에 논의를 중단했던 한 기업과 관련, 해당 업체의 일관된 부인에도 불구하고 과거에 문제요인이 '실재'했음이 최근 문서를 통해 밝혀졌다. 사실 해당 제안서를 준비할 당시에도 관련 사안의 중요성을 높게 판단했기 때문에 부담감이 적지 않았다. 더욱이 실체적인 문제요인이 있으면서도 진정한 해결의지.. 더보기 위기관리계획이 쓸모없어진 10가지 이유에 관해 김호 사장님이 블로그에 올려주신 자료 '당신의 위기관리계획이 쓸모없어진 10가지 이유(Eric Dezenhall 저)'라는 글을 읽고 느낀점을 몇 자 적어본다. 10가지 이유에 모두 동의하는 것은 아니지만 통찰력과 부지런함을 느낄 수 있는 글이다. 1. 조직 미션의 혼재 (mixing corporate missions) 매순간 새로운 가치가 새롭게 등장하고 있기 때문이 아닐까. 커다란 시대조류나 조직의 미션이 아니라도 매 시기의 주요 화두는 조직 미션과 거의 맞먹는 중요한 아젠다로 등장할 수 있다. 사회적으로 식품안전이 쟁점으로 떠올랐을 때 전에는 대수롭게 넘어 갈 일도 기사화될 수 있기 때문이다. 이러한 요소를 고려하지 않는다면 초상집에 자기 스타일을 고수하고 문상을 간 히피족이 될 수 있다. 2. 과.. 더보기 제품 소각식 기사를 읽으며 제조업체에서 제품불량사고가 나면 대부분 제품소각을 한다. 법에 따라 반드시 소각처리 해야 할 경우도 있고 자발적으로 그렇게 하는 경우도 있다. 최근 제품에서 이물질이 발견된 모 식품회사에서도 제품소각을 하고 있지만 수거된 제품의 양이 턱없이 적어서 생색내기가 아니냐는 회의적인 시각이 많은 것 같다. 재물이 있는 곳에 마음이 있다고 했던가 아니면 자발적인 행동이 타의에 의한 행동보다 학습효과가 더 크고 오래 지속된다는 '진리' 때문일까. 십여 년 전에 150억원 어치의 제품을 소각한 삼성전자는 더 크게 성장하여 세계적인 휴대전화 브랜드로 자리를 굳혔다. 반면에 여러가지 이유로 인해 소각된 제품량이 많지 않은 그 식품회사는 이미 사과문을 통해 국민들에게 새출발을 약속했음에도 어쩐지 그 말이 미덥지 않다. 상.. 더보기 '냉정과 열정 사이(?)' 코너를 시작하며 읽어보지는 않았지만 일본 소설 가운데 '냉정과 열정 사이'라는 책 제목이 마음에 와 닿는다. 이성과 감성이라는 다소 거창한 이분법적인 대립도 아니고, 같은 감성차원에서의 대립적인 구도라는 점에서 좀 더 인간적인 느낌이 든다. PR업계 종사자들의 삶이 바로 '냉정'과 '열정'사이를 오가는 것이 아닐까 생각한다. 조직을 둘러싼 다양한 이해관계자들을 이해하고 그들의 마음을 읽어내는 동시에 위기상황에서도 침착하게 전사적인 대응과정을 이끌어 가야하는 것이 PR인들의 주요 임무이기 때문이다. 각종 위기상황에서 법무팀의 결정이 항상 방어논리 차원에서 최소한의 반응을 보이는 '냉정'한 것이라면 이에 비해 홍보팀의 결정은 상대적으로 '열정'적인 것이라고 할 수 있을 것이다. 하지만 홍보팀 역시 조직의 구성원으로서 항상 .. 더보기 '카이젠'(改善)과 '혁신'(innovation) 며칠 전 부사장님과 맥주미팅을 하면서 진정한 변화의 힘에 관해 잠깐 얘기를 나눴다. 일본 도요타의 '카이젠'(改善)과 미국의 '혁신'(innovation)을 비교한다면 결국 진정한 변화의 힘은 '카이젠'과 같은 꾸준하고 지속적인 개선에서 나온다는 것이 부사장님의 논지였다. 미국식 M&A나 리엔지니어링이 흔히 실패하는 것은 변화의 방향, 속도, 내용에 대한 커뮤니케이션의 부족했기 때문이라는 것이다. 물론 커뮤니케이션이 변화관리 또는 경영에 있어서 핵심이라는 말에는 전적으로 동의한다. 하지만 진정한 변화가 점진적이고 지속적인 개선만으로 가능할까에 대해서는 여전히 의문이 들었다. 왜냐하면 우리의 사고방식과 행동방식은 쉽게 변화하지 않으며 변화에 저항하는 경향이 있기 때문이다. 사실 나는 한동안 '혁신'의 가치.. 더보기 이전 1 다음
