이마무라 히데야키 썸네일형 리스트형 제안입찰 패인분석 (B2B 마케팅 일반) "다른데 보다 가격을 높게 써서..." "관련 분야에 마땅한 실적이 없어서..." 제안입찰에서 떨어지고 나면 가끔씩 생각해 보게 되는 '이유'들이다. 물론 '변명'은 절대(?) 아니다. 경쟁입찰에서 항상 승리할 수만은 없다. 하지만, 그렇다고 실패한 원인을 꼼꼼하게 짚고 넘어가는 경우는 별로 많지 않았다. 이와 관련해 연초에 읽은 B2B 마케팅책의 이라는 장은 수주경쟁의 패인분석이 잘 이루어지지 않는 이유 및 개선방법을 잘 설명해 주고 있다. 아래 그림은 저자가 설명하는 '제안당사자와 고객사 사이에 존재할 수 있는 인식의 격차'를 잘 보여주고 있다. 책에서 설명하듯이 실제로는 "귀사는 제안요청 내용에서 초점이 벗어난 제안을 했다"거나 "제안서 제출이 늦었다"는 등 아주 기본적인 곳에 문제가 있었을 수도 .. 더보기 이전 1 다음